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送奶入户的发展之道

作者:admin 日期:2021-04-19 09:31:57 点击数: 

     综观全国的乳品企业,几乎所有的企业或多或少都有送奶入户的渠道存在,尤其是对众多的城市型乳品企业来讲,更是占据了整个企业20%甚至有的高达50%以上的市场份额。这是乳品企业根据自身的特性和多年的运作历史而形成的一种独特销售模式,也是根据巴氏奶的配送要求以及为巩固区域市场而建设的自有网络,一般都有几万到几十万的家庭配送用户,具有所在区域市场对该类别的垄断地位。

  在中国没有出现灭菌包装材料之前,巴氏消毒奶大行其道,保质期短、冷链要求高、零售业不够发达等因素造成了送奶入户的需求量较大,从而促使更多的乳品企业投入到送奶入户的网络建设当中,比如,很多奶站和企业都使用送奶宝配送管理系统,简单强大高效。特别是在城市市场,行业的竞争还没有形成,追求便利的消费人群增加,网络建设的成本低廉等给送奶入户的盛行提供了契机,更为乳品企业的曾经发展创造了辉煌。 


  我们不可否认多年送奶入户积累起来的庞大客户网络以及在物流配送上的丰富经验本身就具有较高的潜在价值,这是乳品企业一笔非常宝贵的财富,应给予重视和维护。但在"得渠道者得客户,得渠道者得天下"的新型营销环境之下,渠道对产品的影响日益彰显,行业内送奶入户渠道逐浙萎缩、巴氏奶的比例逐步降低的现象给乳品企业的渠道建设提出了一个新的课题。面对消费习惯潜移默化的转变,促使我们必须重新审视送奶入户对企业未来发展的影响,也对乳品企业在该渠道的管理提出新的要求。


  目前的现状


  送奶到户所配送的牛奶一般都是以巴氏消毒奶为主,通过企业自建的奶站以送奶员直接送到家庭用户的手中,这种形式的中间流通环节少,产品的营养价值保持充分,获得了众多家庭消费群体的青眯,尤其是对中老年人和儿童更具有吸引力。


现阶段订奶用户数量的减少,首先是由于各类大型卖场的兴起,其良好的服务、平和的价格、宽敞的购物环境已越来越多的成为消费的主要场所,特别是成为年青人的首选,悄然改变着人们的消费习惯,这是目前订奶用户减少的一个主要原因。其次是某些以常温奶为主要销售产品的企业,为了实现其更进一步的扩张,充分利用其品牌号召力以及混淆消费者对保鲜奶和常温奶的区别,从而掠夺订奶入户的市场份额。 


  同时,现行的各类配送机构,诸如桶装水企业、报刊发行企业和邮政配送网络等都在向奶业的配送业务延伸,以便能够控制城市的家庭配送入户的网络。它们具有信息化、专业化、多元化的优势,对我们乳品企业的送奶入户网络形成威胁。


  当然还有一些企业的人员、机制、服务、执行等方面的因素也对送奶入户产生了诸多不良的影响,但这些可以通过管理水平的提升,体制的改革,人员的培训等措施来改变,在这里我们就不一一进行详细阐述。 


  渠道的特点


  不管怎样,送奶入户能够经历这么多年的市场变革依然存在,并且继续保持着旺盛的生命力,不得不令人对其感到惊奇,也不得不对其本身就具有的特点进行分析:


  1) 送奶入户具有较强的封闭性。主要是由企业自建并对自有的产品进行配送,这对乳品企业来讲既有其优势存在,可以对网络进行直接的控制并且可以有效的阻挡竞争对手的渗入;也有劣势存在,就是与外界的交流合作很少,对市场变化的反映较慢,属于一种闭门自过的状态。


  2) 可以预测销售量,稳定现金流。由于采取预售的方式,不仅弥补了巴氏奶保质期短的不足,而且为企业建立科学的供应链管理提供了依据,使市场变化对销售的影响降为最低,企业的生产风险也大大降低。同时大部分企业采取的预收奶款的操作模式,为企业提供了充足的现金流。 


  3) 拥有稳固、忠诚的消费群体。经过多年的长期消费所养成的习惯,已经使这部分订奶入户的人群对企业的产品、服务形成了依赖,具有较高的产品忠诚度。这部分的用户数量是海量的,是企业进一步发展的基石。


  4) 密集分布的网络,具有区域市场的垄断性。由于送奶入户对产品的配送半径、物流的设置具有较高的要求,订户密度越大,单位配送的成本就越低。这对外来企业开展此项业务设立了较高的门槛,而对本企业来讲多年的市场积累已经具有了很高的客户占有率和渗透率,优势是不言而喻的。 



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